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SaaS B2B 行銷策略(真正產生每月經常性收入)
真正產生每月經常性收入的有效策略
JP Botero
March 14, 2024
二十多年前，比爾·蓋茲對世界做出了一個預言：「如果你的生意不在網路上，那麼你的生意就會被淘汰。」在現今這個時代，這個預言已經百分之百應驗了。
在 Patrick Bet-David 最新的著作《Choose Your Enemies Wisely》中提到：「不擁抱 AI 的企業很快就會被淘汰。」這對所有在 SaaS 領域的人來說都是一個絕佳的機會。
然而，隨著競爭日益激烈，SaaS 市場正逐漸變成一片血海，留給新進入者的市場份額越來越少。
對你來說，好消息是在這篇部落格文章中，你將學到一流的策略來讓你的事業脫穎而出、吸引更多客戶、搶走競爭對手的市場，並從競爭激烈的紅海轉移到充滿機會的藍海。
Table of Contents
從紅海到藍海
SaaS（軟體即服務）市場預計將成長至 到 2024 年底達 2,320 億美元 ，被認為是 產業到 2030 年。 中成長最快速的領域
根據 Colorlib ，目前全球有超過 30,000 家 SaaS（軟體即服務）公司。而根據 McKinsey & Company 研究 ，只有 20% 的 SaaS 公司能夠在創立後的前五年存活下來。最終，92% 的 SaaS 公司都會失敗。
為什麼他們會失敗？
因為很多人都處在一個競爭激烈的紅海市場中，大魚通常會吃掉小魚。
處於藍海市場（Blue Ocean）意味著較少的競爭，並能創造全新的市場空間。這讓企業能夠創新、差異化，並抓住未開發的機會，在減少競爭的同時促進成長和獲利。
在《Playing to Win》一書中，策略專家 Roger Martin 提出了一些見解，這些見解是每個 SaaS 業者都應該思考的，如果他們想要在競爭中脫穎而出，成為那 20% 能夠存活下來的公司之一。
Roger 要我們思考兩個贏得勝利的關鍵問題。第一個是「我們的制勝抱負是什麼？」第二個則是「我們要在哪個領域發揮？」
根據 Rand Fishkin 所說 是 SaaS 專家，也是多家成功 SaaS 企業的創辦人。他指出，每個 SaaS 企業的核心目標都是創造月度經常性收入（Monthly Recurring Revenue，MRR）。
首先，回答「我們的致勝抱負是什麼？」這個問題對 SaaS 企業來說至關重要。在 MRR 的生成背景下，致勝抱負應該超越單純的財務目標。
這包括制定一個令人信服的目標和願景，能夠激勵整個組織，並讓公司從一開始就能在市場上脫穎而出。
對於一家致力於在 MRR 方面稱霸的 SaaS 公司來說，其制勝抱負可能是成為市場領導者，提供創新、可靠且可擴展的解決方案，持續為客戶的業務增添價值。
讓我們以 beehiiv 為例。beehiiv 的終極目標是什麼？成為全球第一的電子報公司？這對 beehiiv 一點幫助也沒有。沒有人會在意一家只想成為第一的公司。
相反地，beehiiv 希望透過「提供一套優質的內容創作工具、進階數據分析、強大的成長引擎、全方位客製化以及大規模變現機會，協助他人成功」來贏得市場地位和用戶的心。
這是一個真正的制勝願景，將成為公司所有行動的指引，推動策略性決策，邁向永續成長。
現在，讓我們深入探討第二個問題：「我們要在哪裡競爭？」這個問題需要我們仔細分析目標市場及其特定區隔。如果你不知道自己在哪個戰場上競爭，就永遠不可能取得勝利。
對於一家以月收入（MRR）為目標的 SaaS 企業來說，競爭場域不僅僅是廣泛的市場概況。它還包括找出能夠與 SaaS 解決方案獨特價值主張相契合的利基市場或客戶群。
這是關於聚焦於特定產業的痛點，讓 SaaS 產品能夠出色地解決這些問題。
再次談到 Rand Fishkin 的新創公司 SparkToro ，很明顯可以看出他們的定位和競爭對手。 用他自己的話來說 SparkToro 的創立目的是「幫助行銷人員與影響力人士和廣告支持的媒體直接建立關係，無需透過 Facebook 或 Google 作為中間人。」
他們正在搜尋引擎市場中競爭。
回答這兩個問題將幫助你找出理想客戶檔案和市場區隔，為更有效的行銷、銷售和客戶留存策略奠定基礎，最終促進每 MRR 的成長。
與其亂槍打鳥式地投放廣告和花錢，你可以集中火力，精準地將資源用在正確的地方，觸及目標受眾。
正如 Seth Godin 所說 ：「瞄準最小可能的受眾群，而非最大的，這樣做要容易得多。長期價值是建立在一群信任且滿意的忠實支持者身上，創造經得起時間考驗且有意義的作品。」一旦你找到了你的小眾市場，你就能觸及更廣大的群眾。
找到你的小眾市場是從紅海轉向藍海的一個重要關鍵。
在 SaaS 的領域中，勝利抱負和競爭場域密不可分。勝利抱負驅動團隊的熱情和奉獻，而選擇在哪裡競爭的策略性決定則界定了戰場的範圍。
回答這兩個問題，你就能提高從紅海轉向藍海的機會。你的海洋越藍，你成功的機會就越大。
總而言之，Roger Martin 的策略原則「我們的致勝抱負是什麼？」和「我們要在哪裡發揮？」為 SaaS 企業提供了一個強而有力的框架，幫助他們創造每月經常性收入。
透過明確表達令人信服的成功願景，並策略性地選擇競爭領域，SaaS 公司可以將其努力、資源和創新集中在為目標客戶提供卓越價值上，最終在競爭激烈的 SaaS 市場中實現持續的 MRR 成長。
深入了解目標受眾
Seth Godin 的名言：「不要為你的產品尋找顧客，要為你的顧客尋找產品」，精闢地概括了行銷和商業策略思維的重大轉變。
傳統上，企業採取以產品為中心的策略，先開發產品，再想辦法向廣大群眾推銷。
根據哈佛商學院 ，「每年有超過 30,000 種新產品推出市場，其中約有 80% 無法達成預期目標。」
戈丁的智慧挑戰了這種傳統思維，他敦促企業在開發或行銷產品之前，應該優先考慮顧客的需求和慾望。
打造超精準的買家畫像是這個過程中的基礎工作，讓企業能夠為他們的理想客戶創造出詳細且個人化的描述。
這些使用者角色不僅僅涵蓋基本的人口統計資料，還融入了行為模式、偏好、痛點和願景等深入見解。
透過深入探究這些細微的細節，企業可以精準調整他們的行銷策略，確保他們的訊息能夠深深打動目標受眾，因為這些受眾本來就對產品有需求。
進行使用者訪談是瞭解目標受眾的強大工具之一。
在《 The Lean Startup 》一書中，作者 Eric Ries 分享了他如何運用使用者訪談來徹底改革 IMVU，採用精實創業（Lean Startup）的方法。與使用者互動讓 Ries 獲得了關於他們體驗、偏好和痛點的寶貴見解。
這種反覆的回饋循環讓 IMVU 能夠持續改進其虛擬實境平台。
以使用者為中心的訪談對於產品開發至關重要，確保 IMVU 的功能能夠符合使用者的需求。
Ries 的方法不僅提升了用戶滿意度，更展現了顧客回饋在推動創新和維持成長方面的效能，尤其是在瞬息萬變的科技領域中。
直接與用戶互動提供了一個機會，能夠深入了解他們細微的偏好、未被滿足的需求，以及影響購買決策的情感因素。
透過積極傾聽觀眾的聲音，企業能更深入了解人性因素，從而改進產品、服務和行銷策略。
好點子和創新可能來自使用者，而不是高層主管。
舉例來說，Zappos 透過顧客訪談發現了讓客戶先試穿鞋子再付款的構想。
一開始，他們面臨高退貨率的問題。在《 Delivering Happiness 》一書中，作者 Tony Hsieh 提到，有位顧客表示如果能在購買前先試穿鞋子就好了。
這個建議促成了「貨到付款」的選項。這項發現不僅減少了退貨率，還建立了信任，最終提升了顧客體驗。
從打造超精準買家角色和進行使用者訪談中獲得的洞見，對於制定行銷策略至關重要。
了解目標受眾的痛點能夠讓企業將其產品或服務定位為解決方案，從而解決實際需求而非假想的需求。
量身打造符合目標受眾願景和價值觀的行銷訊息，能建立超越交易關係的連結，進而培養品牌忠誠度和支持度。
隨著科技的進步， AI 成為了解目標受眾的關鍵技術。
SaaS 企業可以運用 AI 進行競爭分析，大幅提升公司對目標受眾和競爭對手的深入洞察。
AI 演算法 能夠以前所未有的速度和準確度，快速篩選大量資料集，辨識行為、趨勢、模式和新興偏好。行為比言語更具意義。
正如 Shane Parrish 所說：「別告訴我你的優先事項。讓我看看你的行事曆。」
它們揭露關鍵字、反向連結和搜尋引擎排名的重要資料，提供競爭環境的全面觀點。
像 Brandwatch 和 Mention 這樣的社群傾聽工具運用人工智慧來追蹤各大網路平台上的品牌提及和情感分析，從而深入了解顧客觀感和趨勢。
這些由 AI 驅動的工具能自動化資料收集過程，並提供可執行的情報，讓企業能夠即時做出明智的決策。
總而言之，深入了解目標受眾對於制定有效的行銷策略來說是不可或缺的。
打造超精準的買家人物檔案、進行使用者訪談，以及運用 AI 進行競爭分析，這些方法共同賦予企業在複雜的市場環境中找到方向的能力。
這些元素之間的共生關係確保了行銷策略能夠精準且靈活地調整，使企業在顧客偏好和競爭態勢不斷變化的環境中佔據優勢地位。
自動化電子郵件行銷，帶來 MRR
引用 Patrick Bet-David 對企業未來的看法：「不擁抱 AI 的企業很快就會被淘汰。」電子郵件行銷自動化的演進已成為一股關鍵力量，徹底改變了企業與受眾互動的方式。
在 2024 年，電子郵件行銷仍然是所有行銷方式中最具成本效益且影響力最大的。 HubSpot 表示 「電子郵件行銷之所以能勝出，是因為它能改善顧客體驗。而改善顧客體驗正是 2024 年行銷人員的兩大首要目標之一。」
在你選定勝利條件、確定競爭場域，並深入了解目標受眾後，你就準備好為每個你想吸引的個人和企業打造個人化體驗了。
談到 B2B SaaS（軟體即服務）行銷策略，大多數 B2B 公司（75%）都會特別注意衡量他們的內容表現，而且 高達 64% 認為在過去一年中，衡量電子郵件互動程度為他們帶來了最有價值的洞見。
電子郵件行銷是每個 B2B 從業人員都尊重且信賴的選擇。 41% 表示來自廠商的電子郵件 作為他們做出購買決策時所依賴的資訊來源。
要更了解如何獲得更多 B2B 交易，你需要先理解每個 B2B 交易的生命週期。
生命週期行銷建立在四個基本支柱上，每一個都對其成功貢獻良多。
觸及與互動： 吸引並轉化新客戶。
培養與教育： 透過引導與教學建立信任。
轉換與成交： 維持顧客對品牌的興趣和參與度。
支援與成長： 鼓勵顧客回流的留客策略。
這確實是一項龐大的工作。不過，在現代社會中，我們可以輕鬆地運用人工智慧電子郵件行銷軟體（如 beehiiv）來完成這些任務。
觸及並吸引讀者：
SaaS 公司可以運用精實創業方法論，快速推出最小可行產品（MVP），邀請初期用戶提供回饋，衡量關鍵指標，並根據所獲得的洞見進行迭代改進。
一旦讀者訂閱了你的電子報，就要為他們提供有價值的內容，並且在你的服務上保持創新。要確保內容符合你讀者群的興趣。
要製作一個吸引人的註冊表單，請加入引人注目的圖像，並使用簡潔有力的文字，強調訂閱的好處。
以精心策劃的介紹來歡迎新訂閱者，而不是用大量資訊讓他們應接不暇。
分享你的故事，展示你最精彩的內容，並概述他們可以期待的未來通訊內容。這就像邀請他們安頓下來，向他們保證一段愉快的旅程即將開始。
這種方法建立了更親密的連結，強調了電子郵件背後真實個人對讀者參與度和滿意度的真誠關心。
透過自動化的便利性，你只需設定一次電子郵件序列，接下來就讓 beehiiv 無縫接手處理所有事情。
使用 beehiiv 可以幫助你分析大量資料； AI 演算法能夠理解個別客戶的喜好、行為模式、群體分類和人口統計資料，進而接觸並吸引新客戶。
使用 AI 就像有一位大數據專家為你服務！
培育與教導：
90% 的電子郵件最終都會進入促銷分頁，而只有 0.3% 的郵件能夠進入主要分頁。這意味著在你的郵件進入主要收件匣之前，就已經有大量郵件被浪費了。
簡單來說，只有當你的內容確實觸及到目標受眾，你才能夠培養並教育他們。
像 beehiiv 這樣的 AI 工具可以分析影響郵件送達率的因素，例如主旨列、電子郵件內容和寄件者信譽。
這個 beehiiv AI 寫作工具能夠透過分析使用者輸入、預期結果和相關資料，產生結構完善且引人入勝的文章。
這就像是有一位全職文案撰寫員在工作，讓行銷人員能夠專注於更高層次的策略、數據分析和創意發想。
轉換並成交：
透過像是 beehiiv 這類的 AI 軟體，你可以在特定時間內，有系統地向新訂閱者或使用者發送一系列預先設計好的電子郵件。
這就是所謂的 動態電子郵件內容
透過精心安排的時序流程，企業可以引導用戶經歷個人化的旅程，確保順暢的新手上路體驗。這就是關鍵所在：個人化！
在 電子郵件行銷自動化 的武器庫中，一個關鍵元素就是運用人工智慧來進行電子郵件個人化。
在這個顧客渴望個人化互動的時代， AI 演算法能分析大量資料，根據個人喜好、行為和人口統計資訊來客製化電子郵件內容。
透過了解每位收件人的獨特需求，企業可以打造高度個人化的電子郵件，在更深層次上引起共鳴，從而在品牌與受眾之間建立更緊密的連結。
這能提高用戶參與度，並大幅增加轉換的可能性，因為顧客更可能對符合他們興趣的內容做出正面回應。
在電子郵件行銷活動中導入行為觸發機制，為電子郵件行銷自動化增添了另一層精緻度。
透過運用使用者行為，例如網站瀏覽、點擊和購買等，企業可以設計出能夠動態回應個人行動的行銷活動。
舉例來說，如果訂閱者在你的網站上放棄購物車，你可以寄送一封包含動態內容的提醒郵件給他們，顯示他們購物車中的商品，並鼓勵他們完成購買。
這可以幫助挽回流失的銷售並增加收入。以下是五個你可以用來 重新發送電子郵件以重新吸引客戶 的範例。
這些行為觸發器能提高電子郵件的相關性，並創造出時效性和緊迫感，促使用戶迅速採取所期望的行動。
這種高度的回應性對於提高轉換率和最大化電子郵件行銷的整體效果至關重要。
支援與成長：
你還記得每個 SaaS 的主要目標是什麼嗎？那就是建立一個能獲利的循環營收模式。這意味著你將從定期訂閱中賺取利潤。
人工智慧驅動的電子郵件行銷是一種強大的客戶維繫工具，旨在確保持續的互動和重複購買。
企業可以透過複雜的演算法來運用客戶資料，提供高度個人化的內容，例如根據個人購買紀錄和行為模式來推薦量身訂製的優惠或產品。
自動化的後續追蹤電子郵件或訊息能表達對過去互動的感謝，並尋求寶貴的回饋，從而建立雙向溝通的管道。
這種個人化的主動聯繫展現了對顧客滿意度的重視，同時也提供了一個機會來提供支援或解決顧客的疑慮。
此外， AI 可以在留客策略中扮演關鍵角色，透過在電子郵件中部署問卷調查或回饋機制來達成。
這些工具能收集顧客偏好、痛點和整體滿意度的寶貴見解，讓企業能夠改進他們的產品和服務，並提升整體客戶體驗。
透過在電子郵件行銷中運用 AI 來提高顧客留存率，企業可以打造出一套順暢且個人化的溝通策略，不僅能讓顧客持續回流，還能隨著時間推移強化品牌與顧客之間的關係。
SaaS 成長駭客術：創造 MMR
每個 SaaS 行銷部門的第一個想法就是投放付費廣告。
經過五年來為七家不同的 SaaS 公司操作 FB、IG、TikTok 和 YT 的付費廣告後，我可以說付費廣告確實能帶來不錯的效果。然而，這種策略就像是一台燒錢機器。
如果你有足夠資源，你可以向 Agora Financial 如何打造億元級公司 學習，並複製他們的付費廣告策略來促進成長。
不過，如果你剛起步，或是沒有足夠的資源在競爭激烈的社群媒體廣告世界中一較高下，我不建議你把大部分預算花在付費廣告上。
相反地，你可以運用成長駭客策略來提升你的 SaaS B2B 銷售。
成長駭客策略 #1 - 展現你在業界的權威性
在實施關鍵的成長行銷策略時，內容行銷對於達成企業目標而言是不可或缺的。
在 SaaS 的領域中，內容行銷的深遠影響變得顯而易見。SaaS 領域的內容行銷人員致力於吸引、參與並將網站訪客轉化為潛在客戶。
儘管看似簡單，內容策劃對許多 SaaS 公司來說仍是一大挑戰，特別是在為買家旅程的不同階段量身打造內容時更是如此。
關於如何提高讀者參與度、掌握適當語氣，以及選擇最佳發布平台的問題仍然存在。
一個精準的內容行銷策略對於確保有意義的影響力至關重要，能夠讓 SaaS 企業在市場競爭中脫穎而出。
beehiiv 正透過策略性地製作專為電子報行銷人員量身打造的內容，鞏固其在電子報行銷軟體領域的權威地位。
透過探討電子郵件行銷領域中獨特的挑戰、創新和不斷演進的策略，beehiiv 的內容成為尋求指導的電子郵件行銷人員值得信賴的參考來源。
製作像這樣的資訊豐富的部落格文章、深入的指南，以及引人入勝的多媒體內容，展現了 beehiiv 致力於為電子郵件行銷人員提供所需的知識和工具，幫助他們在業務上脫穎而出的決心。
閱讀 這個部落格 以深入了解 beehiiv 如何運用這種成長駭客策略。
成長駭客策略 #2 - 月度追蹤
Dropbox 是成長行銷策略的最佳案例。他們運用了有史以來最棒的行銷工具：按月訂閱制。
Dropbox 成功運用推薦計畫來吸引更多用戶，以提供額外的雲端空間作為誘因。
這個策略簡單卻有效：鼓勵現有用戶邀請朋友使用 Dropbox，每成功邀請一位新用戶，推薦者和新用戶都能獲得額外的雲端儲存空間。
這樣做創造了雙贏局面，透過口碑行銷促進自然成長。
透過運用病毒式循環的力量，Dropbox 將其用戶群轉變為品牌倡導者，充分利用了滿意顧客會成為品牌大使的原則。
這種方法不僅吸引新用戶，還能增強現有用戶群的忠誠度，為 Dropbox 的持續成功做出貢獻。
現在，許多 SaaS 企業都提供免費試用，他們以為這樣就能吸引大量用戶。大錯特錯！
你有想過把進階功能作為獎勵的一部分嗎？如果做得好，你可以像 Dropbox 一樣，提高病毒式傳播效果並增加用戶忠誠度。
成長駭客策略 #3 - 合作行銷
雖然口碑行銷對品牌知名度很有效，但如果沒有病毒係數，單靠口耳相傳可能會變得難以預測。
考慮到這些產品的無形特質，我們必須跳脫傳統行銷的框架。
成功的網紅行銷策略包括找出產業領袖和小眾意見領袖，讓他們能夠真誠地為你的 SaaS 產品背書。
將網紅與你的產品和行銷目標相配合是至關重要的。 47.3% 的所有創作者 都屬於微網紅，他們是所有層級中最大的群體。相比之下，名人、大型網紅和超級網紅只佔所有內容創作者的 0.5-6.5%。
這個策略性的轉變確保了一個更有針對性的方法，能夠提升你的網紅行銷效果。
幾年前，Audible 展現了一個絕佳的夥伴行銷成功案例。
在一項合作計畫中，Audible 與一位 Instagram 追蹤人數不到十萬的攝影師 Jesse Driftwood 攜手合作。
Jesse 沒有選擇為 Audible 做一般的銷售宣傳，反而採取了更個人化的方式，分享了他親身使用 Audible 如何提升生產力的經驗。
這篇貼文引起強烈共鳴，累積超過 10,000 個讚和 300 則留言，顯示出驚人的 30% 互動率。
這次活動突顯了真實故事分享比傳統促銷策略更有效，展現了與產品有真實連結的網紅所提供的真誠推薦的力量。
結論
在你的 B2B 行銷策略中導入成長行銷的策略和手法，絕對會有豐碩的成果。
如果你想要衡量每個細節和行銷活動的關鍵指標，可以使用 beehiiv 的 3D 分析工具。
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