- beehiiv Blog 中文
- Posts
- 掌握建造漏斗的藝術:行銷人員必備的策略
掌握建造漏斗的藝術:行銷人員必備的策略
最大化你的行銷影響力:精通漏斗開發的指南
Kanishka Kumawat
February 25, 2024
目錄
回想起大學時期，我主修廣告學。
在廣告課程中，我們會深入研究全球最優秀的廣告作品，不僅探討它們的精妙之處，還會剖析使它們脫穎而出的框架和策略。
從 Nike 多年來的「Just Do It」行銷活動，到奧美廣告公司著名的廣告文案，我們深入剖析了業界最頂尖的作品。
從上廣告課的第一天起，有兩個縮寫詞就深深印在我腦海中：AIDA 和 KISS。
這些詞句不只是單純的行銷術語，它們蘊含了製作有影響力廣告的精髓。
時至今日，這些基本原則仍然是塑造成功銷售和行銷漏斗的核心要素。
行銷漏斗就像是顧客與你的品牌互動旅程中的導航系統。
它們描繪出人們從偶然接觸你的品牌到點擊「立即購買」按鈕的整個過程。了解這個歷程可以讓你明白為什麼有些顧客會直接下單，而其他人只是瀏覽一下就走。
好與最好之間的差別是什麼？
建立真誠的連結。
掌握客戶如何以及何時與你的品牌互動是關鍵。這能幫助你確定他們的需求，提供適當的資訊，並引導他們做出決定。
這篇部落格文章將回答你所有關於行銷漏斗的問題，例如：
為什麼你需要行銷漏斗？
如何建立你自己的行銷漏斗？
開始前你需要知道什麼？
銷售漏斗的應用範圍只侷限於行銷嗎？
更重要的是，你會學到如何建立一個行銷漏斗，讓你能夠在人性化的層面上與顧客建立連結。
行銷人員的漏斗建立入門
你有多少次看到想買的商品，甚至把它加入購物車，卻最後沒有下單呢？
好，讓我們從行銷人員的角度來看看這是什麼樣子。
什麼是行銷漏斗？
銷售漏斗從一大群潛在買家開始，逐步根據特定條件縮小範圍，最後篩選出較小的準客戶群。
隨著銷售流程的推進，潛在客戶的數量會逐漸減少，最終只剩下少數幾個機會。最後，銷售過程會以成功締約或失去訂單而結束。
在銷售漏斗中，每筆個別交易在各個階段的成交機率都會有所變動。
在銷售漏斗中前進的過程涉及更多的資訊交流，重點在於強調使用產品對客戶的好處。
從忠誠度到主動推薦，這個過程真正展現了人們有多喜愛你的產品、服務或品牌。品牌擁護者不僅僅是滿意而已，他們對你的品牌充滿熱情，並且會主動為它宣傳。
你知道 Apple 粉絲在 Apple 發表會前夕有多興奮嗎？沒錯，我也一樣。
建立強大行銷漏斗的重要性
你要如何確保你的目標受眾會成為付費客戶，並開始向他們的親朋好友談論你的品牌呢？
「一千位真正的粉絲」（1,000 True Fans）這個概念由 Kevin Kelly 推廣，主張創作者要維持一個可持續發展的事業或生意，並不一定需要數百萬的顧客或追隨者。
相反地，他們需要的是約 1,000 名真正的粉絲所組成的忠實粉絲群，這些粉絲對他們的作品有深厚的投入。
這個概念與建立行銷漏斗有幾個方面的關聯：
品質勝於數量
重點從獲取大量觀眾轉移到培養較小但忠誠的客戶群。在行銷漏斗中，重點不僅僅是接觸大量潛在客戶，而是吸引並轉化那些真正對你的品牌或產品感興趣的人。
建立關係
一千個真正粉絲的概念強調與忠實追隨者直接互動的重要性。同樣地，在行銷漏斗中，培養潛在客戶涉及建立信任、了解客戶需求，以及在整個買家旅程中提供價值。
終身價值
專注於忠實客群會帶來更高的 客戶終身價值 ，因為這些客戶傾向重複購買並為品牌代言 – 這正是我們想要的。
個人化和客製化
了解這些忠實粉絲或潛在客戶的獨特需求和喜好，能讓創作者或企業量身打造他們的產品或行銷訊息，以深深打動目標群眾。
漏斗行銷的基礎
好的，我們現在知道為什麼建立行銷漏斗很重要，以及在規劃策略時應該考慮的一些因素，但我們不能忘記最基本的東西。
以下是你應該先做的事：
訂定明確目標。
為你的行銷漏斗設立明確的目標——無論是獲取潛在客戶、提高銷售量，還是培養顧客忠誠度。有具體的目標能夠引導你建立行銷漏斗的過程。
了解顧客旅程
勾勒出顧客在購買前通常會經歷的階段。分析接觸點和互動，以了解他們的決策過程。
打造引人入勝的內容。
不用多說，你必須 為漏斗的每個階段量身打造內容 。在提高品牌知名度的階段，運用吸引人且富有資訊的內容來抓住目標客群的注意力，並在潛在客戶接近做出決定時，提供更詳細的資訊。
如何針對行銷漏斗的不同階段規劃你的內容策略：
認識階段
專注於製作吸引人的內容——部落格文章、影片或資訊圖表——來吸引注意力。
利用社群媒體廣告或搜尋引擎最佳化（SEO）策略來擴大你的觸及範圍，吸引潛在客戶。
考慮階段
提供比較性的內容，例如產品指南或案例研究，幫助潛在客戶評估不同選項。
實施電子郵件行銷活動，發送針對特定問題的目標訊息。
決策階段
提供限時優惠或免費試用等誘因，以鼓勵購買決策。
打造富有說服力的著陸頁，並簡化購買流程，為顧客提供流暢的體驗。
留存階段
透過個人化的後續追蹤、會員忠誠計畫和專屬優惠來維持客戶的參與度。
主動尋求顧客意見並積極解決問題，以提升客戶滿意度和忠誠度。
目標是持續在顧客心中保持領先地位，培養忠誠度並鼓勵他們成為品牌代言人，確保每當他們考慮相關產品或服務時，你的品牌都會是他們立即想到且偏好的選擇。
了解你的目標受眾
如果你對目標受眾不夠了解，要如何為他們創作內容呢？
漏斗中最重要的部分是 了解你的讀者群 。
在你斷定他們會喜歡什麼、最終會買什麼之前，你必須先了解你的客群。
以下是如何找到並了解你的目標受眾：
進行徹底的研究。
蒐集人口統計資料、進行問卷調查，並善用分析工具來了解你的受眾偏好、面臨的挑戰和行為模式。你也可以參考同領域的創作者或企業，以了解你的客群輪廓。
建立買家畫像。
為你的目標受眾不同群體建立詳細的人物檔案。這些檔案有助於為特定群體量身打造內容和訊息。
客製化溝通。
運用分眾來個人化電子郵件、廣告和優惠，根據個別用戶的偏好、互動和購買紀錄來調整內容。
持續進行分析和優化。
仔分眾析客戶資料、追蹤各項指標，並運用 A/B 測試來改進策略，以符合你的目標受眾不斷變化的需求和行為模式。
別忘了，與你的受眾建立連結很重要。他們需要了解你品牌的故事，你為什麼要打造這個產品，以及為什麼他們應該從你這裡購買。
優化銷售漏斗的頂級策略
你可以考慮用三種方式來優化你的行銷漏斗：
專注於資料驅動分析。
數字不會說謊。定期分析每個漏斗階段的指標，以找出瓶頸或流失點。像 Google Analytics 或客戶關係管理平台這樣的工具可以提供用戶行為的洞察。
優化轉換點。
大多數策略的最終目標是促進轉換。對 CTA 、標題和表單等元素進行 A/B 測試，以提高轉換率。嘗試不同的版面配置、顏色或文案，找出最能引起共鳴的方案。
優化使用者體驗。
優秀的設計總是引人注目。確保用戶在你的轉換漏斗中能順暢且直覺地前進。簡化導覽、減少表單欄位，並針對手機使用進行最佳化，以降低轉換過程中的阻礙。
打造有效的著陸頁
當你鎖定特定目標群眾時，確保你的著陸頁設計能引起他們的共鳴是至關重要的，要讓他們產生「這正是我一直在尋找的東西」的感覺。
在規劃你的著陸頁時，請考慮以下幾個關鍵面向：
吸引人的標題和 CTA
撰寫吸引眼球的標題，清楚傳達你的優惠價值。確保你的行動呼籲醒目顯眼，並促使讀者立即採取行動。
清晰簡潔的內容
保持訊息簡單明確。強調優點，並運用視覺元素來強化重點。避免雜亂，讓資訊易於瀏覽。
社會認同和信任指標
加入客戶推薦、評論或信任徽章來建立可信度。展示社會證明能增加訪客的信任感，並鼓勵他們進行轉換。
專注於單一目標
首頁和著陸頁之間的主要區別在於，著陸頁只專注於一個目標。著陸頁集中於單一目標，無論是鼓勵購買、獲取潛在客戶資訊，還是推廣特定優惠，都能消除干擾因素，精準引導訪客。
深入了解著陸頁：
Matt McGarry 的 Growletter 完全符合這些條件！
引人注目的標題和 CTA ☑️
簡潔內容 ☑️
社會認同☑️
單一目標 ☑️
善用電子郵件行銷來培養銷售漏斗
電子郵件行銷之所以成為建立行銷漏斗的關鍵，主要是因為它讓你擁有自己的電子郵件名單。
與社群媒體平台不同，社群媒體平台因演算法和內容格式的不斷變化而持續改變，電子郵件行銷則為你和你的受眾提供了一個直接且穩定的溝通管道。
以下是你如何運用電子郵件行銷來培育你的行銷漏斗：
分眾與個人化
根據行為、喜好或人口統計資料將你的電子郵件清單分成不同分眾。針對每個分眾的興趣客製化內容，以提高參與度。
閱讀更多關於 為什麼你應該對你的電子郵件清單進行分眾 的資訊
滴灌式行銷活動和自動化
設置自動化滴灌行銷活動，以培養不同階段的潛在客戶。根據用戶互動或時間間隔，提供針對性的內容或優惠。
閱讀更多關於 最佳的定期郵件行銷平台 的內容。
吸引人的內容和 CTA
設計引人入勝的電子郵件內容，並加入清晰有力的 CTA 。運用說故事的技巧、視覺元素和互動性內容，引導收件人採取你希望的行動。
閱讀更多內容請點擊 如何製作吸引人的內容
打造行銷漏斗的必備工具
無論是社群媒體平台、電子郵件服務、客戶關係管理軟體或分析工具，建立一個高效的行銷漏斗需要各種不同的資源。
（小提示：beehiiv 能為你提供建立行銷漏斗所需的大部分工具 — 包括註冊表單、民調、數據分析、客製化著陸頁，以及更多功能...）
以下是建立你的行銷漏斗所需的一些關鍵工具：
銷售漏斗管理的客戶關係管理軟體
Salesforce 提供強大的客戶關係管理系統，用於管理潛在客戶、準客戶和客戶互動。它能實現個人化溝通、追蹤銷售機會，並簡化客戶資料管理流程。
HubSpot 的客戶關係管理系統提供了一個友善的介面，用於整理聯絡人、自動化任務和追蹤互動。它能與行銷工具整合，實現銷售和行銷的無縫對接。
Zoho CRM 提供潛在客戶和聯絡人管理、銷售管道追蹤以及銷售預測功能。它還提供工作流程自動化，讓你能在不同的銷售漏斗階段有效地與客戶互動。
追蹤漏斗效能的分析工具
Google Analytics 提供全面的網站分析，追蹤使用者行為、流量來源和轉換數據。它能深入洞察訪客如何在漏斗各階段中導覽。
beehiiv 的立體分析功能可以幫助你追蹤客戶歷程、了解讀者群體特徵、查看流量來源，甚至讓你自行設計 UTM 追蹤標籤。
Mixpanel 能夠深入分析使用者在轉換漏斗中的互動行為。它提供了群組分析、漏斗視覺化和 A/B 測試等功能，有助於優化轉換率。
常見的銷售漏斗建立錯誤及如何避免
你大概知道建立行銷漏斗需要做哪些事，但在這個過程中，以下是三個你要避免的常見錯誤：
忽視手機用戶
忽視行銷漏斗中的手機優化可能會帶來嚴重後果。由於大部分用戶都是透過手機裝置瀏覽內容，如果無法確保流暢的手機使用體驗，很可能會錯失轉換的機會。
為了避免這個錯誤：
響應式設計
運用響應式設計原則，確保你的轉換漏斗在各種裝置上都能適配行動版。以下是如 為什麼你的電子報需要響應式設計。
快速載入時間
專為行動裝置用戶優化載入時間，避免因頁面載入緩慢而導致跳出率上升，從而打造快速且吸引人的使用者體驗。
清晰明確的行動呼籲
透過在小螢幕上突出顯示並優化 CTA 來提升用戶參與度，確保用戶能夠輕鬆互動，並創造一個順暢無阻的行動路徑。
忽視再行銷機會
忽視再行銷作為行銷漏斗中的策略，可能會錯失重新吸引有興趣潛在客戶的機會。
為了避免這個錯誤：
安裝再行銷像素。
在你的網站上安裝再行銷像素，以追蹤使用者行為，並向那些已經表現出興趣的人投放精準廣告。
自訂訊息內容。
根據先前的互動來客製化再行銷內容，重新激發興趣並促進轉換。
善用多元管道。
運用社群媒體、電子郵件和展示廣告等多種管道進行再行銷，以觸及更廣泛的受眾。
跳過不同漏斗階段的個人化設定
在建立行銷漏斗時，避開某些錯誤可以確保流暢且個人化的使用者體驗，進而提升參與度和轉換率。
為了避免這個錯誤：
實施分眾策略
將你的讀者群分類，以便針對不同群體量身打造內容和訊息，提高與特定讀者興趣的相關性和參與度。想深入了解受眾分類的相關資訊，請點擊這裡：
打造動態使用者旅程。
根據使用者互動創建適應性路徑，確保在整個漏斗過程中提供符合個人行為和偏好的客製化體驗。
運用行為觸發機制。
利用使用者行為作為觸發條件，提供針對性的內容或優惠，確保傳遞符合個人喜好的相關且個人化內容，從而培養更好的互動和提高轉換率。
為什麼你可以信任我： 我已經當了六年的寫手，並在 beehiiv 的內容團隊工作了一年。這讓我對電子郵件行銷有深入的了解，也知道如何優化它。
為不同行銷管道打造銷售漏斗
電子郵件行銷比社群媒體行銷更有效（我終於說出來了）。
但這並不表示你不能在兩者之間取得平衡，或是除了電子郵件行銷之外就不能善用其他行銷管道。
打造社群媒體行銷漏斗
建立社群媒體行銷漏斗的方法：
目標受眾鎖定
在社群平台上識別並鎖定特定的人口群體或興趣群組。善用 Twitter Spaces、Instagram Lives 和 Discord 社群可以幫上大忙！
互動漏斗
建立銷售漏斗，引導使用者從認知、互動到最終轉換。提供高價值的免費內容，讓人們無法在其他地方找到。
內容優化
為每個漏斗階段創造能引起共鳴的內容，從吸引人的貼文到專注於轉換的廣告。你懂的 - 加倍投入有效的策略，並持續改進不夠理想的部分。
打造有效的內容行銷漏斗
一致內容
仔細調整內容，使其精確對應漏斗的各個階段，以滿足使用者在每個階段的不同需求和意圖。
吸客誘因
創新並打造引人入勝的內容優惠，以策略性的方式設計，吸引用戶深入參與，並順利引導他們穿越整個行銷漏斗。以下是 5 個證實有效的潛在客戶開發策略！
培育序列
設計培育工作流程，透過相關內容引導潛在客戶從認知到轉換，運用高度相關且目標明確的內容策略。這裡有一個 建立培育序列的指南
因應消費者行為的改變
全通路體驗
在顧客旅程的各個接觸點上，精心策劃無縫且一致的體驗，確保每次互動都能維持一貫的品質和卓越表現。
以隱私為中心的策略
轉向符合道德的資料處理方式，並促進透明的溝通，將隱私放在與顧客互動的首位，以建立信任和可信度。
了解最新動態
過去兩年來，我們都目睹了短影音內容的蓬勃發展。毫無疑問，緊跟消費者行為的變化，才能讓你在競爭中保持領先地位。
結論：掌握漏斗建構，邁向行銷成功
這份指南將幫助你規劃、建立和分析你的行銷漏斗，確保你能充分運用這個行銷策略！
重點摘要：
了解多元讀者群
根據每個階段的不同客戶需求，量身打造銷售漏斗。
優化使用者旅程
打造無縫體驗，引導潛在客戶完成轉換。
數據驅動的漏斗更新
善用分析數據來改進策略並提升轉換漏斗的效能。
下一步：實施漏斗建構策略
可執行的漏斗更新
運用所學到的見解來調整現有的行銷漏斗，並適應市場變化。
實驗與優化
培養持續改進的文化來精進策略。
科技整合
探索新工具和創新方法，提升銷售漏斗的效果。
你可以將你的社群媒體策略與像 beehiiv 這樣的電子報平台整合。
這可以幫助你建立電子郵件清單、為你的產品打造客製化的著陸頁面、取得深入的分析和活動成效報告，還有更多更多的功能！
