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競爭對手分析指南:它是什麼以及它為什麼重要
運用競爭對手分析工具保持領先地位
Russell Cargill
May 19, 2024
當我剛開始創業時，我並沒有太在意競爭對手在做什麼。
大錯特錯。
在推出一個失敗的產品後，我意識到如果當初多留意市場動向，就可以避免這次的挫敗。
我慘痛地學到了一課：如果我一開始就先研究別人成功和失敗的經驗，我就可能已經擁有一個成功的產品了。
正如孫子在《孫子兵法》中所說：「知彼知己，百戰不殆。」
讓我們深入探討如何透過執行有效的競爭對手分析來提升你的業務。
目錄
競爭對手分析在市場定位中的角色
競爭對手分析是定義你公司市場地位的關鍵驅動力，它能夠全面評估你所處產業中的其他企業。
透過找出你的競爭對手並評估他們的策略、優勢和弱點，你就能提高在市場上開創獨特且有效定位的機會。
市場定位是多種因素的複雜組合，而競爭對手分析能夠精準地找出有關競爭對手定位、品牌形象、團隊結構和合作關係等必要資訊。
問問自己：你的競爭對手現在的情況如何？目標市場對他們的看法是什麼？哪些核心要素塑造了他們的事業？他們在業界的合作夥伴又是誰？
只要做對這一點，你就能讓你的品牌在競爭中脫穎而出。
為何競爭對手分析對成功至關重要
詳細的競爭對手分析能清楚凸顯你在業界中既有和新興對手的優勢與劣勢。
競爭對手分析可以揭示以下內容：
市場缺口
未被滿足的顧客需求
未提供的服務
一個被低估的行銷管道
找出你真正的競爭對手
你的競爭對手不一定都是提供類似產品或服務的企業。有時候，他們可能是具有相似價值主張，爭奪同一市場份額的實體。
直接競爭對手提供與你相當類似的產品或服務。間接競爭對手可能針對相同的目標市場，但提供不同的產品或服務。
這裡有幾個例子給你參考：
直接競爭對手範例： Samsung 和 Apple 都提供高階智慧型手機，鎖定科技愛好者消費群。
間接競爭者的例子： 一家銷售高性能公路自行車的單車店和一間提供飛輪課程的當地健身房。兩者都鎖定追求健康的人士，希望為他們提供健身方案，但卻提供不同的產品和服務。
了解這個區別對於制定有效策略來處理每種類型至關重要。
那麼，你要如何找出真正的競爭對手呢？
從競爭對手分析 基礎關鍵字研究 開始通常是一個有效的策略，尤其對小型企業來說更是如此。你可以使用你的主要業務關鍵字來查看自然搜尋結果，藉此找出哪些對手經常出現在搜尋排名中。
然而，在自然搜尋結果中排名靠前並不一定代表就是你的競爭對手。
因此，除了自然搜尋之外，你也可以利用付費搜尋來找出主要競爭對手。透過這種方式，你可以看到哪些企業正在 投資目標關鍵字的廣告 ，這讓你能夠了解哪些公司認為這些關鍵字對他們的業務很重要。
你的社群也是一個尚未開發的寶藏，可以用來找出競爭對手。與你的客戶、合作夥伴，甚至供應商保持聯繫，藉此了解業界的其他重要人物。
在蒐集資訊時，深入探討每個可能競爭對手難以複製的獨特優勢。這些優勢可能包括先進的技術、專業的人才、獨家合約，甚至是卓越的聲譽。
辨識市場影響者
市場意見領袖已經成為塑造消費者行為和決策的重要角色。在進行全面的競爭對手分析時，找出這些人物可以為你帶來策略優勢。
以下是如何有效執行的詳細步驟指南。
首先，也可能是最明顯的方法，就是查看你競爭對手的社群媒體平台。這包括對他們的 Instagram 、Facebook、 Twitter 、YouTube、 TikTok 和 LinkedIn 帳號進行全面性的探索。
留意那些經常出現在他們貼文中的人物，特別是那些總能引起粉絲反應的人。這些很可能是與你競爭對手合作的網紅，他們能夠建立權威性並產生真實的內容。
再者，別忽視執行長和團隊成員的影響力。在當今消費者渴求透明度和真實性的時代，具有強烈願景的領導者的個人品牌，能夠極大地影響公司的定位和信任度。
因此，仔細觀察你競爭對手的執行長或團隊成員是否是知名的業界意見領袖。
研究他們的 聯盟行銷（Affiliate Marketing） 或品牌大使計畫。這些品牌與網紅或滿意顧客合作推廣產品的活動，可以有力地顯示出他們的網紅人脈網絡。
他們的使命宣言、關於我們頁面或網站、語氣和風格，以及社群媒體互動都能在這方面提供有用的洞見。
直接競爭對手的策略
要在競爭激烈的市場中脫穎而出，你必須專注於自身的獨特賣點來凸顯自己的與眾不同。這包括提供高品質的產品，以及提供超越顧客期望的卓越服務。
此外，提供能解決特定需求或挑戰的創新解決方案可以 讓你的品牌脫穎而出 ，使其成為消費者的首選。
間接競爭對手的策略
對於間接競爭對手，我們需要採取不同的策略。與其將所有精力都放在超越這些企業上，不如致力於找出尚未滿足的客戶需求，或是開拓一個適合你的產品蓬勃發展的市場利基。
在這種情況下，目標不是直接競爭，而是創造互補或附加的產品，以擴展客戶的選擇範圍。
這可能包括：
開發中的 新功能
探索新的行銷管道
與企業建立互惠合作關係
蒐集競爭對手分析資料
在進行競爭對手分析的過程中，你需要蒐集全面的資料來了解你的競爭對手。
有多種方式可以取得這些資訊，包括公開來源和使用資料收集工具。科技公司甚至可能會開發自己專屬的分析技術。
讓我們仔細看看下面的內容。
公開資料蒐集來源
公開的資料收集來源容易取得，而且通常能提供豐富的資訊。像是公司網站、社群媒體平台、行業刊物和政府資料庫等來源，都能讓你深入了解競爭對手的營運、策略和表現。
公司的年度報告和新聞稿也是寶貴的資訊來源，能夠揭示官方公告和財務表現。
這些傳統的資料來源雖然有用，但耗時費力。我建議你考慮使用專門工具來進行有效的資料蒐集，這樣的流程會更有效率。
有效收集資料的工具
像 Yelp 和 Google 評論 這樣的評論平台可以讓你了解競爭對手的服務品質和客戶滿意度。求職網站如 Glassdoor 和 Indeed 也能出乎意料地提供幫助，它們能讓你洞悉一家公司的工作文化、員工滿意度，甚至是使用的技術ㄗㄨ。
若要更全面地了解你競爭對手的市場表現，像 SimilarWeb 這類工具可以讓你分析他們的整體網站表現，包括流量來源（Traffic Sources）、使用者在網站上停留的時間，甚至是他們的廣告策略。
使用像 Hootsuite 或 Sproutsocial 這樣的工具進行全面的社群傾聽（Social Listening）——測量聲量佔比（Share of Voice），了解提及背後的情感，並找出顧客對競爭對手發表的關鍵話題。這些資訊可以幫助你調整策略並有效回應。
專有數據分析技術
資料探勘（Data Mining）： 這種方法運用先進的演算法，不僅僅是收集資料而已。這些演算法專門設計用來發現隱藏的模式、連結和趨勢，特別針對你的產業及其競爭程度。這種方法不只提供被動的預測，還能做出主動的預測，有助於未來的規劃。
網頁爬蟲（Web Scraping）： 這些是特殊的工具，可以從競爭對手的網站上擷取大量資料，並追蹤隨時間發生的任何變化。你可以用這些工具做很多事，比如即時監控價格、新產品發布和行銷策略。
文本分析（Text Analytics）： 這涉及使用自然語言處理（Natural Language Processing， NLP）技術來理解情感、主題趨勢，以及競爭對手訊息和客戶回饋的細微差別。這種分析能揭示競爭對手策略中不太明顯的優缺點，以及客戶對他們的看法。
機器學習演算法（Machine Learning Algorithms）： 機器學習模型是專門設計來從你的市場數據中學習的，隨著時間推移不斷提升其表現。相較於標準解決方案，這些模型能以無與倫比的準確度和特異性預測未來趨勢、預料競爭對手的下一步行動，並提出策略性的應對方案。
分析競爭對手的行銷策略
首先，找出他們的宣傳管道，並分析他們如何傳達價值主張。仔細檢視他們的網站、電子郵件行銷活動和公關工作，以直接了解他們的定位和訊息傳達方式。
讓我們來仔細看看以下內容。
分析社群媒體互動
觀察你競爭對手的 社群媒體互動 可以讓你了解該發布什麼內容，以及如何與你的受眾溝通。
留意關鍵細節，像是他們的按讚數、分享數、留言數，以及整體互動率。觀察哪種類型的內容獲得最多回響。是教育性的、宣傳性的貼文，還是用戶生成內容（UGC）？
你可以使用工具來比較他們的社群媒體數據，例如他們的粉絲增長速度、貼文觸及範圍，以及在不同平台上互動趨勢隨時間的變化。
這會幫助你了解他們的追蹤者對什麼感興趣，以及他們如何有效地運用社群媒體來建立連結。
內容策略解析
在清楚了解你競爭對手的社群媒體互動情況後，是時候仔細檢視他們的追蹤標籤了。
專注於關鍵指標，例如內容格式（影片、部落格文章、資訊圖表）、發文頻率，以及每種內容類型的互動程度（按讚數、分享數、留言數和觀看次數）。
以下是你可以如何分析和整理這些資料，以獲得可採取行動的洞見：
內容格式： 他們是比較傾向於視覺化內容，像是影片、資訊圖表和圖像呈現，還是主要集中在大量的文字內容，例如詳細的部落格文章、富有洞察力的專欄文章，以及全面性的指南？
貼文頻率： 他們是否遵循特定的發文模式？發文時間和互動率增加之間是否有關聯？這可以讓你了解觀眾最活躍和最願意接收訊息的時間，從而優化你的觀眾互動策略。
找出模式： 競爭對手的內容如果獲得高度的觀眾互動（按讚、留言、分享），通常代表類似的內容也可能引起你自己觀眾的共鳴。
整理資料
首先，將你收集到的資料整理成表格或試算表。這應該包括內容類型、發文頻率，以及你的競爭對手的平均互動指標。
接下來，計算你的競爭對手使用的每種內容類型的平均互動率。
千萬不要跳過這個步驟 ，因為它能幫助你了解哪種類型的內容最能引發讀者互動。
這裡有一個例子。
假設 競爭對手 A 在每週一和週四發布影片，週二發布部落格文章。每部影片平均獲得 500 個讚和 50 則留言，而每篇部落格文章則大約有 300 個讚和 20 則留言。這顯示他們的觀眾比較喜歡影片內容。
然而，當他們每週發布超過兩支影片時，每支影片的互動率就會下降。這表示，與其頻繁發布影片，不如採取均衡且固定的發布時程，才能優化觀眾的互動率。
這可能意味著：
影片內容深受歡迎
觀眾對適度頻率的影片內容反應最佳
所以，我會這麼做。
我會全力投入製作影片內容，確保其品質優良，並與我品牌的獨特價值主張相符。
品質永遠比數量重要。
了解行銷管道
成功的競爭對手分析不僅止於內容策略。你還應該深入了解競爭對手使用的各種行銷管道。無論他們是大量投資在搜尋引擎最佳化（SEO）、社群媒體、電子郵件、廣告，還是公關上，都能顯示出他們從哪些方面獲得最大價值。
每個管道都吸引不同的目標族群，並滿足不同的行銷目標。
比較廣告分析
最後，進行比較廣告分析，檢視他們如何將自己的產品或服務與你的或其他競爭對手的進行定位。
當你對競爭對手的服務有充分了解後，你就可以著手製作一個比較著陸頁。
這是一種直接突顯你相較於競爭對手為客戶帶來價值的簡單方法。
然而，重點應該放在凸顯自身優勢上，而非突出競爭對手的弱點。
一個成功的比較著陸頁面應該包含以下內容：
清晰的品牌形象
你的獨特賣點（USP）
公正、平衡的比較對話或表格
顧客推薦
評估競爭對手的產品和服務
深入分析競爭對手的產品和服務是競爭分析中的重要環節。以下是一份系統性地拆解這個程序的指南。
服務品質評估
了解競爭對手提供的服務品質，是釐清客戶為何選擇他們而非你的關鍵因素。
一個好方法是透過他們的各種客服管道（電子郵件、即時聊天、電話）提出問題，並記錄收到初步回覆和最終解決方案所需的時間。
Reddit 是一個蒐集資訊的絕佳方式，能夠評估競爭對手社群對其品牌的觀感。
更快速的問題解決能大幅提升客戶滿意度。此外，也要確認他們是否提供個人帳戶管理服務。這是一項寶貴的服務特色，可以顯著影響客戶的忠誠度和留存率。
評估他們客戶服務品質的好方法，就是主動聆聽客戶的聲音。閱讀評論和社群媒體貼文，觀察聊天室或社群討論。抱怨、讚美或一般性的回饋都能在這方面提供你寶貴的見解。
功能集比較
除了客戶服務之外，你還需要深入了解他們產品或服務的核心價值主張。他們強調的產品特色是什麼？他們有什麼獨特的優勢嗎？
請記住，不要只是列出功能而已。要分析每個功能為客戶帶來的價值。考慮諸如易用性、創新性，以及該功能能多有效地解決客戶痛點等因素。
找出獨特的銷售主張（Unique Selling Propositions）
要找出競爭對手的獨特賣點（USP），你可以檢視他們的網站內容、部落格文章和品牌故事，藉此了解他們的產品解決了哪些問題、滿足了什麼需求，以及帶來哪些好處。
你將會了解他們使用什麼樣的語言和敘述方式來吸引客戶，這揭示了他們認為自己的獨特賣點是什麼。常見的 USP 可能包括他們的定價結構、使用的技術、免費版本，或是額外的福利，比如附贈的工具。
然而，我們的目標並不是要複製他們的 USPs，而是要了解這些賣點，以便你能夠創造出屬於自己的。
了解競爭對手的 USPs 能幫助你發現可以利用的市場空隙。
我也建議你可以試試用 ChatGPT 來做這件事。舉例來說，你可以用這樣的提示：「告訴我 X 公司的 USP。」
這裡有個例子：
提示： 「簡短扼要地告訴我麥當勞的獨特賣點。」
答案： "麥當勞的獨特銷售主張（Unique Selling Proposition）核心在於全球一致地提供快速、便利且價格實惠的餐點。以其標誌性的漢堡和薯條聞名，麥當勞引以為傲的是在每個據點都能提供統一的品質和口味，再加上快速的服務和適合全家的用餐環境。這種速度、便利性、一致性和物超所值的組合，使麥當勞成為全球數百萬顧客的首選。"
還不錯吧？
進行 SWOT 分析（Conducting a SWOT Analysis）
進行 SWOT 分析（SWOT Analysis）能讓你檢視外部因素，像是產業趨勢和法規壓力，從中了解潛在機會。
這是一個四步驟的過程，首先要辨識出你公司內部的所有優勢。這可能是一些很直接的東西，像是強大的品牌、獨特的產品，或是忠誠的客戶群。
下一步是找出你公司的弱點。這些可能是我之前提到的事情，像是產品線的缺口、過時的技術，或是糟糕的客戶服務。
接下來，根據市場趨勢和整體產業狀況，列出你的公司可能可以利用的機會。這些機會可能包括潛在的合作夥伴關係、市場多元化，或是鎖定新的目標客群。
最後，也可能是最關鍵的一步，就是要識別威脅。在這方面，你要考慮可能對你的事業構成挑戰的經濟、政治或科技變化。這也可能包括潛在競爭對手的策略、激進的定價手法，或是客戶群的萎縮。
當你有系統地分類這些因素後，你就能制定一個有針對性且有效的行銷策略，充分利用你的優勢、改善弱點、把握機會，並減輕威脅。
為什麼要相信我？ Russell 最初是以內容寫手的身分開始他的職業生涯，為各種專業網站撰寫了數百篇文章。之後，他轉向文案寫作，為大型品牌提供服務。現在，他是 InboxConnect 行銷公司的創辦人，在電子郵件行銷領域擁有超過五年的專業經驗，並曾為 Payoneer 等知名品牌執行過重要的行銷活動。
運用競爭對手分析進行策略規劃
下一步是運用你的競爭對手分析來進行策略規劃。在這個階段，你要從觀察模式轉換到應用模式。
在這個階段，保持彈性並運用所獲得的洞見來配合你的整體業務目標是非常重要的。
你必須在過程中不斷地改進和精進，根據自己的成果和變動的市場因素來重新檢視你的方法。
監測競爭對手和產業趨勢
首先著手建立競爭對手檔案。評估關鍵細節，如市場佔有率、目標客群特徵和不斷演進的產品服務。
密切關注你的競爭對手，留意他們的新產品發布、行銷策略、策略轉變，以及領導層或合作夥伴的變動。要做到這一點，一個好方法就是訂閱他們的電子報（如果有的話）。
更進一步的做法是主動追蹤產業新聞、專業論壇、播客和線上研討會——任何能獲得相關產業資訊的管道都要善加利用。
要達成這個目標，你可以使用 Google Alerts。若要利用 Google 快訊進行競爭對手分析，請依照以下步驟：
前往 Google Alerts 網站
輸入競爭對手的名稱、相關關鍵字、產品，或產業用語。
根據你的需求設定通知頻率。你可以選擇即時接收、每天最多一次，或每週最多一次。
選擇你偏好的來源、地區和語言。如果不確定，你可以保持不變，系統會自動包含所有選項。
根據你的需求，選擇「僅顯示最佳結果（Only the best results）」或「顯示所有結果（All results）」。
最後，設定你想要接收這些通知的電子郵件地址。
另一種方法是使用 OpenAI 的 GPT ，它能透過分析大規模數據來提供深入的市場趨勢和競爭對手活動洞察。你可以利用這項 AI 技術來：
分析顧客評論和評分，以了解競爭對手的優缺點。
長期進行情感分析（Sentiment Analysis），追蹤客戶對你競爭對手看法的變化。
進行主題分析（Thematic Analysis），以萃取出你所處產業中的熱門話題和關注重點
將研究結果融入你的行銷策略
現在你已經掌握了所有的資料，是時候把你的發現應用到行銷策略中了。
依據分析結果優化行銷組合
你的行銷組合——也就是產品、價格、通路和推廣這四個 P 所構成的組合，現在可以根據你從競爭對手分析中獲得的洞見來進行優化。
在考慮變更時，請直接根據你的分析所突顯的優缺點來調整你的修改。
舉例來說，beehiiv 社群要求能夠為訂閱者加上標籤的功能，beehiiv 也相應做出回應，同時還推出了一系列其他更新，包括改進編輯器功能，以及為區隔群組新增自動化功能。
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衡量你的策略成效
以下是一個假設情境，說明企業如何衡量其策略的影響。
Geekout Tech 發現他們的頭號競爭對手 All About Gadgets 提供類似的產品，但價格稍微便宜一些。
為了保持競爭力，Geekout Tech 決定調整其定價策略，將主要商品的價格降低到與 All About Gadgets 相同或稍低的水準。
以下是衡量這對他們的業務所產生影響的步驟。
調價前數據收集： 在實施新的定價策略之前，Geekout Teach 會收集將要調整價格的特定商品的銷售量、營收、利潤率和客戶獲取成本等數據。
執行方案： Geekout Teach 推出新的定價策略，並透過電子郵件行銷、社群媒體以及官方網站宣傳降價消息，以通知現有和潛在客戶。
調整後數據收集： 在接下來的三個月內，Geekout Teach 密切監控與調整前相同的指標：銷售量、營收、利潤率和客戶獲取成本。
需要監控的關鍵指標
銷售量： 調整價格的商品銷售量增加，可能表示新的定價策略正在吸引更多顧客。
營收： 雖然降價可能會減少每項商品的利潤，但如果銷售量的增加足以彌補較低的價格，整體營收仍可能增加。
利潤率： 分析增加的銷售量是否能抵消每件商品利潤率的降低。
客戶獲取成本（CAC）： 如果價格調整策略有效，客戶獲取成本應該會降低，因為更多顧客會被較低的價格吸引，而不需要相應增加行銷支出。
分析數據
三個月後，Geekout Tech 調整價格的商品銷量增加了 25%，這些商品的整體營收也提高了 15%。
然而，這些商品的利潤率下降了 5%。
數據顯示客戶獲取成本（CAC）下降了 10%，這表明新的定價策略以較低的成本吸引了更多客戶。
那麼，這一切到底意味著什麼，而且有效嗎？
根據收集到的數據，Geekout Tech 發現調整價格的策略成功地增加了銷售量和整體營收，儘管利潤率略有下降。CAC 的降低也顯示這個策略有效地吸引了更多客戶。
展望未來，Geekout Tech 決定持續監控這些指標，並考慮對其他產品線進行類似的調整，目標是在競爭性定價、銷售量和獲利能力之間取得最佳平衡。
充分發揮競爭對手分析中可行洞見的潛力
回顧孫子的智慧，他從一開始就強調了解敵我雙方的重要性，以便在攻防之間做出戰略性的決策。
當我們將競爭分析的見解應用於與受眾建立更深厚的連結時，這個原則就顯得格外寶貴。
為什麼這很重要？很簡單：全面掌握競爭環境和自身業務，能讓你與客戶的每次互動都更加精準到位。
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