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如何向任何受眾銷售任何產品(完整初學者指南)
使用這些關鍵策略提升你的銷售水平
Brandon Storey
December 16, 2023
你有試過對牛彈琴嗎？
這不是等於把沙子運到撒哈拉沙漠嗎？
或是把鋸木屑賣給木材廠？
好啦，我不說了。你應該懂我的意思了。
對某些人來說，銷售是與生俱來的天賦——就像是本能反應一樣自然。
然而，對絕大多數人來說，銷售是個完全陌生的概念——就像學習一門新語言一樣。
但是，事情不一定非得如此。
事實上，銷售就跟其他技能一樣，只是一種可以學習的能力而已！
很有可能，你在某些事情上很有一套。不管是烹飪、騎自行車、設計、寫程式、功夫，或者甚至是跳 TikTok 舞蹈。
好好想想看。不論是工作相關還是其他方面，你在哪些領域有一定程度的專精？
曾經有段時間，你對騎腳踏車一竅不通。現在，你（希望）可以不假思索地騎得很好。
不過...在你能獨自騎車之前，有幾個關鍵要素你必須掌握：
首先，你必須學會坐在腳踏車上。
接著你得知道停下時如何保持雙腳踩穩地面。
接著你必須學會平衡（很可能一開始你是靠輔助輪騎車的）。
接著你就得學會快速開始踩踏板。
接著，你必須學會用雙手操控方向。
還有...別忘了煞車喔！
再加上一個車鈴、變速器，以及所有你需要的安全裝備（像是安全帽），嘿！你就可以騎自行車了！
雖然現在騎腳踏車對你來說可能已經是自然而然的事，但你仍需要了解一些關鍵要素，以確保你能安全有效地騎車到任何想去的地方。
銷售也是如此。
在這份全面性的指南中，我們將探討銷售精通的關鍵要素，確保你能夠向任何人推銷任何產品。
在這次深入探討結束時，無論你是在線上或線下銷售產品或服務，你都將能夠觸及任何目標客群、創造更多銷售機會，並克服最常見的銷售挑戰。
讓我們開始吧！
銷售的藝術：如何推銷任何東西
無論你的目標是精通面對面銷售，還是想透過電商平台在網路上創造銷售業績，你都需要先了解一些關鍵的銷售要素，才能掌握這個遊戲的精髓。
不論你在哪裡或用什麼方式，銷售的本質都是一樣的。
不管你在販售什麼：
一項產品或服務
從個人到大眾，都能觸及
線上或面對面
說穿了就是一個過程：你必須說服某人掏出辛苦賺來的錢，換取你手上能改善他們生活的東西。
這就是銷售的核心所在。
無論你賣什麼（或是賣給誰），都適用相同的基本原則。
以下是三個基本概念，你需要對它們有基本的了解，才能在銷售領域為自己打下成功的基礎：
了解你的讀者群
雖然你幾乎可以把任何東西賣給任何人，但這並不意味著這是件容易的事。
而且，讓我們快速澄清一件事。
我不是說你可以在地球上把單一產品或服務賣給 任何人 。
但是，我想說的是， 只要你真心下定決心，你就能向任何群眾推銷。
整個過程的第一步是要先了解你的目標受眾是誰。事實上，如果你無法找到並與適合你產品的受眾建立聯繫，那麼即使你擁有完美的產品也無濟於事。 要在這場競爭中取得成功，你首先需要了解你的目標對象是誰。
有史以來最頂尖的文案撰寫者之一 Gary Halbert，曾在一份最優秀的經典電子報 Gary Halbert Letter 中，分享了關於成功文案寫作（和銷售）的一個極為重要的教訓：
他問他的學生：「假設你和我各自經營一間漢堡店，我們正在比賽看誰能賣出最多漢堡。你最希望擁有什麼優勢來幫助你獲勝？」
他的學生給出了各種不同的回答，例如：
精選上等肉品打造頂級漢堡
芝麻麵包
適當的位置
提供最低價格的能力
但是，他們全都錯了。
正確答案是什麼？
一群飢腸轆轆的人。
找到適合你產品或服務的目標客群後，你就能創造更多銷售機會，並減少在試圖轉化不適合的潛在客戶上浪費的時間。
要做到這一點的關鍵是要弄清楚你的目標對象是誰，這樣你才能了解是什麼驅使他們行動。
透過深入了解你的目標受眾，你將能夠有效地與他們建立聯繫並溝通。你將能夠理解他們的價值觀，並用他們的語言來交流，從而建立成功的產品與客戶之間的契合。
掌握讀者需求
請記住這點。這是最重要的銷售概念之一。你賣的不是產品或服務，而是解決方案。
一旦你了解到你的產品或服務只不過是你為目標客群提供解決方案的具體呈現，你就能開始將銷售策略和技巧調整為以客戶為中心。
當你有了以解決方案為導向的策略後，接下來你只需要了解客戶正面臨的問題，這樣你就能更好地展示你的解決方案。
這意味著要花時間了解你的受眾需求。
你可能擁有龐大的客戶群，但大多數時候，你的客戶並非出於相同的原因而購買。
舉例來說，如果你販售臘腸狗專用的高級項圈，你的顧客可能會基於以下原因購買：
材質品質更好，不會刺激狗狗的皮膚
他們喜歡聽到其他狗主人的讚美（也喜歡藉此開啟對話）
這是一種身分地位的象徵，讓他們感覺自己更富有、更奢華
無論你販售什麼產品，了解你的目標客群需求都是提升銷售的關鍵。由於你的客群通常可以根據不同的需求分類，因此重要的是你要理解每一類的需求，這樣你才能為每個群體量身打造適合的銷售話術。
了解消費者心理學
銷售的一切都在於心理學。
如果你能理解人類 如何 思考，你就能明白影響他們購買決策的觸發因素和模式。
當然，在你的目標受眾做購買決定時，有一些核心動機因素會影響他們的決策過程。
不過，其他心理和情感因素可能有助於吸引他們對 你的 產品或服務說「好」。
了解這些偏見將有助於你制定成功的銷售策略：
損失趨避偏誤： 人們害怕失去的程度是得到的兩倍 想要獲得某些東西。找出你的解決方案如何幫助潛在客戶保護他們已有的東西，以防止損失。
新奇感： 當我們體驗新事物時，我們的 大腦釋放多巴胺（讓人感到愉悅的荷爾蒙）會增加。如果你能夠將你的產品或服務定位為對你的受眾來說是「新的」（無論是全新產品、主打產品的新版本，或是與產品相關的新優惠），你就更有可能創造銷售。
確認偏誤： 我們的大腦喜歡尋找與自身信念一致的資訊，這就是確認偏誤 – 一種認知偏差。試著了解人們對於與你提供的產品或服務相似的東西有什麼期待。舉例來說，如果你販售維他命和保健食品，就可以強調健康生活方式的好處，來激發顧客的慾望。
選擇過多： 人們希望擁有選擇的自由。但是， 他們不想要太多選擇 。當消費者面對太多選項時，就會出現選擇過多的情況。保持你的產品、優惠、方案或定價簡單明瞭。提供幾個選項就好，不要再增加了，否則你會讓潛在客戶感到不知所措，可能因此失去一筆交易。
為什麼要聽我的？ 我目前經營一個每月訪問量超過 5 萬人次的利基網站， Hockey Question 。多年來，我還管理過兩個電子商務電子報，其中一個擁有 10 萬訂閱者，另一個有 3 萬訂閱者。
三種有效的銷售方法
現在你已經了解銷售的基本面向，包括了解你的受眾、識別他們的需求，以及掌握一些基本的購買心理學，是時候進入一些實用的技巧，讓你的銷售更有成效：
1. 推銷自己
在你向別人推銷你的產品或服務有多好之前，你首先得讓他們相信 你這個人 。
事實上，人們是向人購買的。如果你想增加銷售量，就必須專注於培養關鍵的人際交往能力，讓自己更受歡迎。
這意味著要做到：
守時（準時出席會議）
儀表端莊（衣著得體）
親和力十足（愉快、面帶微笑、自信）
但是，這還不是全部。
你不能只是個討人喜歡的人而已。
你必須是個討人喜歡的人，懂得 如何與你的觀眾產生共鳴 。
這就是建立良好關係的重要性所在。
建立良好關係就是要與潛在客戶產生連結、找到共同點、分享相似興趣，並發展出一段關係。
建立良好關係的關鍵在於必須在你開始推銷 之前 就完成。
2. 提問並傾聽
有效銷售的第二個秘訣是提問。
大多數人認為銷售就是會說話而已。
事實上，最優秀的銷售代表都是聆聽專家。
他們之所以能做到這一點，是因為知道如何問對的問題。
透過提出正確的問題，你就能夠精準找出潛在客戶的痛點，了解他們的需求，並將你的產品或服務定位為解決方案。
提問也是判斷潛在客戶購買可能性的關鍵。透過問幾個問題，你可以快速確定對方是現在就準備購買、之後才會購買，還是根本不打算購買。
記得事先針對幾個重要主題擬定一些問題：
深化與他們的關係
潛在客戶的需求
他們的購買意願
可能的反對意見
提高銷售或交叉銷售的機會
業務人員最常錯失的機會，往往是因為沒有提出後續追問。
通常，單靠一個問題是無法得到你想要的答案的。要深入了解潛在客戶，經常問一些追問，像是「為什麼」或「能多說一點嗎」。你會驚訝地發現，只要稍微深入一點，就能從潛在客戶那裡挖掘出寶貴的資訊。
請記住，如果你在數位環境中向大眾銷售（而不是一對一銷售），有許多策略可以向你的受眾提問，以獲得類似於面對面一對一會議的效果，例如：
3. 找出核心動機
還記得我們先前談到要了解你的讀者群並找出他們的需求嗎？
讓我們在這裡深入探討一下，因為這是銷售拼圖中的關鍵部分。
每個買家都有一個核心動機。事實上，大多數的購買決定都是為了滿足以下七種基本需求之一：
安全與保障
健康與養生
社會認同
更好的人際關係
冒險
成長與學習
目的與意義
對於某些類型的企業來說，這些核心動機因素更加明顯。
舉例來說，一家居家安全公司可以輕鬆運用安全感這個動機。一家血壓科技公司可以著重於健康養生的訴求。旅遊公司則可以深入探討冒險的吸引力。
不過，要鎖定哪個核心動機因素並不總是顯而易見。而且，大多數企業都必須根據 他們受眾的不同族群 的需求，依靠其中幾個因素。
別忘了要研究你的目標市場，多問問題，並與他們建立緊密的關係，以更深入了解他們的主要動機。
你想要提高銷售業績嗎？來看看 Roland Frasier 如何運用電子郵件在他的銷售策略中，每年都能 創造超過 60 億美元的銷售額 。
打造完美的銷售話術
推銷話術：這是最受歡迎的銷售技巧之一。但是，如果你還沒有花時間確立好基本要素（如上所述），就想要精通推銷話術，那是徒勞無功的。
不過，一旦你掌握了成功銷售策略的核心要素，接下來就是要準備完美的推銷簡報了。以下是幾個製作成功銷售簡報的要素：
1. 先傾聽再推銷
最好的推銷話術是能夠符合你目標客戶需求的那一種。新手業務可能會對每個人都用同一套說詞。但是，經驗豐富的銷售專家都明白，他們的推銷話術必須因人而異，隨著不同的對象而改變。
你需要根據聽眾的需求來調整你的推銷方式。這意味著你必須先提出問題並練習主動聆聽，以幫助確定聽眾的需求，這樣你才能知道如何將你的產品呈現為解決他們問題的可行方案。
2. 了解並傳達你的價值主張
你的產品或服務能為顧客帶來什麼效果？不是說它的功能，而是它對你的目標群眾有什麼影響？顧客購買後能得到什麼好處？
你的價值主張就是你的產品或服務為客戶提供的 純粹價值 。
然而，你的價值主張不僅僅關乎你的產品。它還包括你的公司、你的服務、你的客戶支援，以及整體的顧客體驗。
如果你不確定自己的價值主張是什麼，可以先從這個基本公式開始：
[你的公司名稱]透過[特定產品或服務]協助[你的目標客群]，讓[你的目標客群]能夠[獲得的好處]。
3. 打造引人入勝的故事
故事不僅僅只是用來娛樂的。它們也是你可以運用在銷售話術中的最佳策略之一，能幫助你將更多潛在客戶轉化為買家。銷售人員最常使用的故事類型是「前後對比」故事。
這是你用來展示你的產品或服務如何改善某人生活的任何故事（無論是虛構的例子、你自己的經歷，還是真實顧客的體驗）。
如果你需要幫助來想出點子，可以先從顧客評價或客戶推薦開始著手。 說故事的藝術 是同時達成以下兩點的最有效方法之一：
1. 在銷售推介過程中持續吸引聽眾的注意力，並且
2. 透過社會證明你的產品或服務確實有效。
要將說故事的技巧融入你的銷售策略中，最好的方法之一就是善用電子報。
透過像 beehiiv 這樣的現代電子郵件平台，你可以建立 自動滴灌式行銷活動 ，在設定的時間間隔內發送一系列的電子郵件，這是傳達你品牌故事和培養潛在客戶的絕佳方式。
4. 以行動呼籲作結
業務代表最常犯的一個大錯誤就是沒有提供明確的行動呼籲。
許多業務代表花費無數時間精心打造他們的銷售話術，學習如何透過問對的問題、找出核心需求，以及說明他們的產品如何為潛在客戶的生活帶來好處，來達成銷售。
但是，如果你不 主動要求 成交，這些都是白費工夫。
你會驚訝有多少人只要你開口詢問就會購買！當你完成銷售說詞後，你需要以明確的行動呼籲來觸發決定。這裡不要拐彎抹角。直接了當地要求你的聽眾做出決定。
如果你在推銷時遇到困難，潛在客戶失去興趣，或者他們提出異議，請繼續閱讀，我們將介紹如何克服銷售挑戰。
想要一些靈感來幫助你的銷售策略成長十倍嗎？來看看 Dakota Robertson 如何運用 beehiiv 電子報平台來 每個月創造超過 25 萬美元的銷售額 。
克服銷售挑戰的關鍵要素
每個銷售專業人員或企業老闆在銷售產品或服務時都會遇到障礙。
通常區分一般業務和頂尖業務的關鍵在於他們如何應對並克服挑戰。
以下是克服銷售挑戰的幾個關鍵要素：
關鍵一：先當顧問，再當銷售員
銷售專業人員面臨的最大挑戰之一，就是如何在目標客群心中建立信任。
你可以使用諮詢式銷售這種銷售方法來應對這種情況。
這種銷售方式旨在提出不同的問題，以找出客戶的深層痛點，進而尋找最適合客戶的解決方案。它與其他方法的不同之處在於，它致力於尋找解決方案，不論這個方案是否是你的產品或服務。
這意味著你應該先以顧問的身分接觸潛在客戶，而不是直接扮演銷售員的角色。在許多情況下，透過了解客戶需求的過程，你可能會發現他們並不適合你的產品或服務。但即便如此，你仍可以提供建議，引導他們朝正確的方向前進。
這是建立潛在客戶信任和專業形象的最佳方法之一，能夠促進轉介、推薦和評價，讓你長期下來能夠創造更多銷售機會。
從數位角度來看，你可以透過社群媒體、電子報或私密社群，向你的受眾提供專業的利基建議和實用小技巧來達成這個目標。
如果你主要專注於提供與你的領域相關的有價值資訊和實用內容，當你真的要推銷時，你的受眾會更願意接受你的提議。
這正是商業思想領袖 Gary Vaynerchuk 在他著名的書籍《Jab， Jab， Jab， Right Hook》中所描述的。花大部分時間對你的受眾「輕拳出擊」，提供有用的資訊、娛樂和免費價值，當你真的要求他們購買時，就能更容易地給予「重拳」。
關鍵二：獲取回饋
銷售是一個持續學習的過程。那些一直在銷售上遇到困難的人，通常是因為沒有花足夠的時間從他們的目標客群身上學習。
對不同的客群，你的銷售方式也會有所不同。如果你想在今年提升銷售成績，就必須確保銷售過程是一場雙向對話。
這意味著要蒐集你讀者群的回饋，以了解哪些做法有效，哪些則否。
以下是幾種你可以收集讀者回饋的方法：
在銷售界中，最好的老師就是你的客戶。雖然向客戶請教意見可能會讓人感到有點緊張，但事實上，他們往往比你想像的更願意提供協助。
再者，向顧客詢問意見回饋也是練習銷售技巧的好方法！
關鍵第三點：持續主動接觸
銷售最重要的就是考驗一個人的毅力。
這份工作不適合膽小怕事的人。
無論你是 房仲 、 Etsy 網店店主 ，還是 經營你自己的小眾網站 ，事實是你嘗試銷售的大多數潛在客戶最終都不會購買。
這意味著你必須學會如何面對拒絕，並在不失去信心的情況下繼續前進。
你猜一般顧客需要接觸多少次才會最終下單購買？
八次 。
即使第二次、第三次或第四次嘗試都沒有成功銷售，也不要放棄。
持續保持聯繫。
保持聯繫。約定再次見面。請求成交。
要完成這八個接觸點，最好的方法之一就是定期 寄送電子報給你的潛在客戶 。
電子報不僅是獲取潛在客戶聯絡資訊並保持聯繫的絕佳方式，更是一種簡單的方法，能讓你定期與讀者保持接觸，同時又不會顯得太過侵擾或強硬。
再者，各行各業的平均開信率達 38.7%，你可以放心，你透過電子郵件建立溝通和聯繫的努力不會白費。
beehiiv 如何在今年讓你的銷售額倍增
銷售並非你公司營運中一次性的活動。它是一個持續進行的過程，而不斷變化的數位世界使得這個領域的競爭越來越激烈。
消費者期待行銷人員和業務專業人士能更了解他們，更有效地接觸他們，並提供更相關、更精準的訊息。
如果你今年想要加強銷售策略，那麼電子報（email newsletter）絕對是你最好的利器之一。
電子報對你的銷售策略能有多大影響力？
電子郵件行銷提供了 平均投資報酬率達 3,600% 。這意味著你每投資 1,000 元在電子郵件行銷上，平均就能獲得 36,000 元的回報。
電子報為你提供一個專屬管道，讓你能夠持續接觸潛在客戶、深入了解你的讀者需求和喜好，並創造持續性的銷售機會。
如果你準備好要開始簡化你的銷售策略，那麼 beehiiv 絕對是最佳工具之一。
無論你是想擴大影響力、增加潛在客戶，還是將更多潛在客戶轉化為買家，這個直覺式平台都是為了幫助企業主和銷售專業人士擴大客群並增加營收而設計的。
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